En 2003, dos profesores de la Escuela de Negocios INSEAD, W. Chan Kim y Renée Mauborgne acuñaron un concepto que en el mundo del marketing digital se ha repetido como el ajo: la estrategia del océano azul (Blue Ocean Startegy).
Su libro (del mismo nombre) alcanzó fama mundial y ahora no hay negocio digital que no quiera encontrar su propio océano azul.
El “océano azul” es ese lugar en el mercado por descubrir, esa isla virgen que nadie ha conquistado aún.
Las empresas no tienen que lanzar un producto nuevo e inexistente. Simplemente hay que añadir una variante novedosa en la oferta que nadie está ofreciendo hasta ahora. Ellos lo llaman innovar.
En cambio, en el “océano rojo” todos luchan por su trozo del pastel. Los productos son commodities y las empresas salen al mercado con el cuchillo en la boca a robar clientes a la competencia . El precio es la única estrategia que utilizan para ganar la guerra. Todos se copian entre sí y la diferenciación brilla por su ausencia.
La consigna es clara: la única forma de vencer a tu competencia es dejar de intentar vencerla. Solo hay que pensar fuera de la caja, mirar a tu mercado con nuevos ojos, con una nueva perspectiva.
Repensar tu producto/servicio, sus funcionalidades, su forma de distribución, tu manera de comunicar…crear algo nuevo e inédito que nadie ha llevado a la práctica desde un conocimiento profundo de lo que busca y desea tu público objetivo.
Los autores crearon la matriz RICE para desarrollar este océano azul:
Reducir los atributos o variables no valorados por los clientes.
Incrementar los atributos valorados por los clientes y por los que pagarían más.
Crear la diferenciación con la competencia.
Eliminar todo lo que no haga la diferencia con la competencia y con nuestro cliente.
Te pongo un ejemplo claro.
¿Cómo una compañía de circo ha logrado tener más de 5.000 empleados en todo el mundo, más de 19 actuaciones internacionales periódicas y genera más de mil millones de dólares al año?
El Cirque du Soleil ha renovado el circo tradicional. Reinventaron un circo sin maltrato animal, sin payasos deprimentes ni domadores sádicos. Los protagonistas son trapecistas, acróbatas, contorsionistas, bailarines… en una representación artística única llena de belleza que gusta tanto al público infantil como adulto.
Rompieron los cánones de los conocidos espectáculos circenses y presentaron un producto novedoso a los ojos de un público cansado de lo mismo.
Cuando el otro día, hablando con el dueño de un operador turístico andaluz, me decía que vendían paquetes de viajes como el resto de operadores y que era imposible encontrar la diferenciación, le contesté que ser diferente es más fácil de lo que se creía, incluso en sectores tan competitivos como el suyo.
El problema es que hay que salir de la comodidad de lo conocido y pensar más allá. La mayoría de los negocios prefieren quedarse como están porque los cambios asustan (además de hacerles trabajar más). Lástima que por esta tontería están perdiendo clientes y ventas.
Para los que quieren encontrar su océano azul, tengo esto.
Curiosidades
Si te cuesta encontrar los puntos de dolor de tu potencial cliente y cómo comunicarlos, este vídeo te puede ayudar (además de echarte unas risas).
Amancio, uno de mis suscriptores más fieles (fue de los primeros que se apuntaron a esta newsletter allá por el año 2020), me dijo por email que iba a imprimir mi e-book “Swipe Up Antibloqueos”. Es un gran defensor del libro y del papel, y quiere convencerme de este formato. Me mandó una foto de cómo ha quedado y la verdad que me encantó el resultado. Lo pensaré para más adelante. Ahora solo en versión digital aquí. En solo dos semanas, lo han comprado más de 163 personas. Para ser mi primer producto digital, ni tan mal.
Recomendaciones
En solo 2 días me he tragado del tirón la serie española “Poquita fe” de Movistar+. Me he reído como nunca. Es sencillamente brillante. Lo cotidiano elevado al surrealismo más divertido.
Vaya lío hay últimamente con el tema de las cookies en las webs. Los cambios normativos en protección de datos son quebraderos de cabeza continuos para los que tenemos un negocio digital. Marina Brocca, especialista en este tema desde hace más de 20 años, me dio un toque. “Susana, tienes mal el aviso de cookies”. Me acojoné. No sabía que se había cambiado el tema hace unas semanas. No quiero que me llegue una multa millonaria. Menos mal que ya tenía su completísimo Kit Legalidad Web y me puse como una loca a cambiar y revisar todas mis políticas legales. Ahora duermo más tranquila. Es un kit fácil, sencillo y super económico (un abogado o consultoría te cobra una pasta gansa por esto) con plantillas que cualquiera puede aplicar. Hasta me he hecho afiliada para promocionarlo de lo que me gustó. Para que no te pase como a mí, aquí tienes toda la información.
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¡Vender! Este concepto a cambiado todo. Incluso en la Fórmula 1 vender el producto visualmente les ha traído un público nuevo desde que lanzaron la serie Drive to Survive.
Creo que he encontrado mi “Océano Azul”.
😉🖤🏎️🖤.
Encontrar ese océano azul es la madre del cordero. Fíjate en lo que hace Apple. Ellos no inventan nada, simplemente cogen algo que ya existe y lo mejoran tanto, que no lo reconoce ni la madre que lo parió. Simplificando su uso y poniéndolo bonito.
No llegar el primero no significa fracasar. Arthur Gensler, que creó el estudio de arquitectura más grande del mundo, decía que hay que cuando sale una novedad, hay que ser siempre el segundo en aplicarla. Que había que dejar que otro la probara, para ver si era una cagada o no.