El triángulo de la persuasión

Hay tanto contenido, tanta formación y tantas reflexiones sobre persuasión y ventas, que nos perdemos en lo complejo y nos olvidamos de lo básico.

Queremos elaborar teorías tan detalladas y profundas sobre cómo influir en la decisión de compra que los fundamentos esenciales desaparecen entre la niebla.

Trabajando en una ponencia para un programa formativo de una multinacional, acabé encontrando la simplicidad a la hora de explicar cómo funciona la influencia a personas que no tienen ni idea del tema. Y elaboré una idea muy sencilla para explicarla: el triángulo de la persuasión.

• YO

  Grábate en tu cabeza que para influir en los demás, solo tienes que desaparecer. Tú no importas. Tienes que dejar a un lado tu ego y tu necesidad de sentirte importante, para dar paso a lo único valioso: lo que quiere la otra persona.

  Hay una serie de elementos que dependen de ti y que tienes que trabajar para mejorar tu influencia:

  • Tu actitud: Si eres alguien negativo, quejica, narcisista, antipático e inseguro, tu persuasión será escasa. Tu actitud es la llave para cerrar ventas.

  • El saber escuchar: A nadie le importa quién eres, qué haces, cómo lo haces…hasta que no le quede claro qué valor le vas a aportar, cómo le vas a eliminar su dolor o conseguir su deseo. Para eso hay que preguntar, no hablar.

  • Tu objetivo: Tienes que tener claro qué buscas lograr del otro. Si no tienes identificado tu destino, el barco irá a la deriva.

• EL OTRO

  Hay que transformarse en un investigador del cerebro humano. Tienes que entrar en el único lugar donde se toman las decisiones de compra: en la mente del comprador. Aquí tienes que tener en cuenta:

  • Quién es: analiza qué le apasiona, cómo piensa, cómo vive, cómo se relaciona, a qué tiene miedo, cuáles son sus sueños…

  • Interés sincero: Muestra interés sincero por lo que busca o quiere tu potencial cliente y habla de ello. Las personas solo muestran interés por nosotros, cuando mostramos interés por ellas.

  • Motivadores emocionales: Las acciones de compra son impulsadas por deseos ocultos y profundos del ser humano como la venganza, el amor, la libertad, la seguridad, el estatus, el poder… encuentra el deseo oculto de tu target.

  • Su objetivo: Además de tener claro tu objetivo, tienes que conocer los de tu potencial cliente y ajustar lo que tu quieres con lo que él quiere. El debe lograr su objetivo a través del tuyo.

  • Objeciones: Identifica las dudas e impedimentos que pueda presentar para no comprarte y adelántate a ellas con una buena argumentación de ventas.

• MENSAJE

  Aquí ya entraría en juego las reglas de la escritura persuasiva sobre el arte de captar y retener la atención, generar interés, despertar deseo e impulsar a la acción. Construir mensajes persuasivos requiere formación, lectura y mucha práctica. Próximamente, te recomendaré algunos libros y cursos que te ayudarán a mejorar tu técnica.

Ten presente este triángulo cada vez que quieras influir en la decisión de otra persona. Te aclarará las ideas.

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Recomendaciones

• En PuroArde, entrevistamos esta semana a ElRow, una empresa familiar mítica que nació en 1870 organizando fiestas, festivales y eventos de todo tipo y que ahora dirige la sexta generación. Son espectáculos únicos y creativos que no dejan indiferente. Te dejo por aquí la entrevista.

• Leí una vez que el arte de vivir implica saber cuándo aferrarse y cuándo dejar ir. Pues igual pasa con el arte de emprender. Acabo de publicar el nuevo episodio de “Volver a lo que somos”, donde te cuento porqué nos apegamos a ideas, proyectos, empresas, clientes…que nos impiden avanzar. Puedes escucharlo AQUÍ. No te olvides suscribirte si te gusta el contenido que comparto.

• Diego Artola ha organizado los Premios Gary Halbert para promover el copywriting y resulta que estoy nominada en la categoría femenina de Mejor Copywriter junto a mi querida Inés Díaz, Beatriz Torres y Mila Coco. Un honor estar en la lista. Las votaciones siguen abiertas hasta el viernes donde se conocerán, en directo, a los ganadores. Si te apetece votarme y alimentar a mi ego, puedes hacerlo AQUÍ

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  Curiosidades

  Esta idea me ha parecido brillante. Es una manera creativa y efectiva para hacer tangible un producto. En este caso, se ha aplicado a una carta o menú de pizzas. Ver cómo será la pizza que vas a comer te hace decidir más rápido.

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