El imperio de los plásticos que genera $1,32 mil millones al año.
En la década de 1940, Earl Tupper no era precisamente un empresario exitoso.
Era un inventor autodidacta que trabajaba con plásticos.
Se obsesionó con un material derivado del polietileno, usado para fabricar máscaras de gas en la Segunda Guerra Mundial.
Quería convertirlo en algo útil para los hogares.
Después de varios experimentos, desarrolló un material flexible, liviano y duradero que podía sellar herméticamente los alimentos y mantenerlos frescos por más tiempo.
En 1946, le dio nombre a su invento y a su empresa: Tupperware
Pero, como siempre ocurre cuando inventas algo tan novedoso e innovador, Tupper se encontró con un grave problema: las mujeres no entendían como funcionaba ni por qué era mejor que los envases tradicionales de cerámica o vidrio.
El producto no se vendía y explicarlo a las consumidores a gran escala se convirtió en un desafío enorme.
Fue entonces cuando apareció una mujer que cambiaría el destino de Tupperware para siempre: Brownie Wise.
Wise era una vendedora nata.
Trabajaba en una empresa de venta directa y comenzó a vender Tupperware de manera informal.
Se dio cuenta que las amas de casa no entendían el producto hasta que alguien se los demostraba en vivo.
Así que empezó a organizar reuniones en casa de las clientas (las famosas Tupperware Parties) donde mostraba su uso y destacaba sus ventajas.
El éxito fue inmediato.
Brownie no solo vendía, sino que formaba a otras mujeres para que hicieran lo mismo.
Earl Tupper, impresionado por su habilidad, la puso al frente de la estrategia de ventas directas de la empresa en 1951.
Fue la primera mujer en liderar una empresa de este tamaño en la era moderna.
Para 1954, las ventas superaban los 25 millones de dólares al año y Tupperware se expandió por todo el mundo.
Las famosas Tupperware Parties se convirtieron en un fenómeno global.
No solo eran reuniones para vender, sino una oportunidad de negocio para miles de mujeres que, en una época donde el trabajo femenino era limitado, encontraron independencia económica.
A pesar de su éxito, la historia de Brownie no tuvo un final feliz.
Earl Tupper, preocupado por el poder e influencia que ella había ganado en la empresa, la despidió en 1958.
Le retiró todos sus beneficios y hasta borró su nombre de la historia de Tupperware.
Únicamente recibió como compensación 1 año de sueldo.
Poco después, Tupper vendió la empresa por 16 millones de dólares y desapareció de la vida pública.
En el año pasado, Tupperware entró en bancarrota por una bajada significativa de las ventas y problemas financieros graves.
Se aprobó su venta a un grupo de prestamistas formado por firmas de inversión, lo que ha permitido salvar la marca.
Hoy en día, lo que fue un producto inicialmente ignorado, factura 1,32 mil millones de dólares al año.
Las 4 claves de su éxito fueron claras:
Demostraciones en vivo.
Tupperware no se vendía solo con publicidad, sino con interacción. Las Tupperware Parties permitían que los clientes vieran el producto en acción, resolvieran dudas y confiaran en su utilidad. Era una manera efectiva de educar al consumidor en un producto totalmente desconocido desde la experiencia directa.
Comunidad fuerte.
Esta marca fue de las primeras en crear una comunidad sólida en torno a su producto (cuando en aquella época no se hablaba de este concepto). Miles de mujeres se sentían orgullosas de utilizar y exhibir sus tuppers en eventos sociales, compartiendo sus juegos de productos.
Empoderamiento femenino.
Tupperware permitió a miles de mujeres ganar dinero en una época en la que las oportunidades laborales para ellas eran limitadas. Fue un modelo revolucionario que posteriormente han copiado otras marcas como Avon o Mary Kay (hasta empresas multinivel)
Producto innovador y funcional.
Más allá de la estrategia de ventas, la base del éxito de Tupperware fue su calidad. Los recipientes eran duraderos, funcionales y realmente ayudaban a conservar los alimentos, lo que generó fidelidad en las consumidoras.
Si piensas que con un buen producto es suficiente para triunfar en el mundo de los negocios, recuerda siempre esta historia.
Las ventas, la comunicación y el marketing son los que llevan siempre a un producto a situarse en la senda del éxito.
Nota: Esta historia se la dedico a mi amigo Paco que cada vez que digo “Tupper” me corrige y me obliga a decir “Fiambrera”. Y tiene razón. No olvidemos nuestro inmenso y maravilloso vocabulario español.
También se la dedico a todas las mujeres que han jugado un papel crucial en el estrellato de muchas marcas y negocios en la historia, pero que han sido invisibilizadas por hombres con dos neuronas por cerebro y con graves complejos de inferioridad.
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