El éxito tras unas neveras indestructibles que valen 3.100 millones de dólares.
Identificar y solucionar un problema urgente no satisfecho en el mercado es tal vez la tarea más difícil a la que se enfrentan los emprendedores. Un problema que debe ser masivo (afectar a un segmento importante de la población), relevante (una solución que buscan y quieren comprar para resolver algo importante) y escalable.
Esta búsqueda se hace un poco más fácil si tú mismo eres el target y vives el problema en primera persona.
En 2006, en Texas, los hermanos Ryan y Roy Seiders, aficionados a la caza, a la pesca y a todo tipo de actividades al aire libre, estaban cansados de que sus neveras no duraran ni un año. Las asas y cierres se rompían con facilidad y las tapas se hundían con pequeños golpes. Además, el hielo se derretía demasiado rápido. Todos los años tenían que renovarlas.
Así que se asociaron con una fábrica en Filipinas para crear una nevera indestructible, duradera y que mantuviera el frío durante más tiempo. Nace la marca YETI.
17 años después, la empresa ha alcanzado una capitalización de 3.100 millones de dólares, con unas ventas anuales de 1.500 millones, principalmente en territorio americano.
YETI se ha convertido en una marca emblemática y sinónimo de estatus por su alta calidad y costo. Una nevera puede costar $300 a $1.300 frente a otras marcas mucho más económicas.
¿Qué hace que el público siga apostando por YETI? Una suma de producto y markerting que se pude resumir así:
Calidad
La tecnología utilizada en la fabricación de sus neveras ofrece una durabilidad y una capacidad de refrigeración inigualables. Pueden arrastrarse por el campo, sufrir todo tipo de golpes, resistir climas adversos… y seguir intacta. Su durabilidad hace que se reduzca el impacto medioambiental de usar y tirar una nevera todos los años. Lo de la obsolescencia programada no va con ellos.
Demostración
En YETI son unos expertos en demostrar que es cierto lo que dicen. Se encargan de probar que sus neveras son indestructibles con todo tipo de vídeos divertidos que ponen a prueba su mejor ventaja competitiva. En este vídeo un hombre de 230 kg hace todo tipo de burradas para romperla sin éxito. El vídeo cuenta con más de 433.000 visualizaciones. Esto ha provocado el efecto llamada de más usuarios intentando lo mismos.
Identificación
En su primer año, sin estrategias de marketing agresivas, recaudaron tres millones de dólares en ventas. ¿Cómo? Gracias al boca a boca. Se dirigieron a un target específico (cazadores y pescadores) que conocían muy bien (ellos mismos lo eran) y que se convirtieron en sus principales embajadores. Insertaron anuncios en revistas especializadas y televisiones locales. Posteriormente, ampliaron el círculo a surfistas, escaladores, deportistas de élite…
Actualmente, su marca es sinónimo de un estilo de vida (el salvaje espíritu americano) y un símbolo de estatus.
Accesibilidad
¿Cómo llegar al gran público que no puede permitirse sus precios? Diversificando su línea de productos. Ahora venden mochilas, vasos, tazas, ropa hasta cuencos para perros. Todo el mundo puede tener un producto YETI en su casa.
Muchos emprendedores se obsesionan por encontrar y vender la última innovación en el mercado, cuando existen miles de problemas a nuestro alrededor que aún no están siendo resueltos y que pueden convertirte en millonario. Eso sí, identificarlos es otro cantar.
Recomendaciones
Esta semana, en el podcast “Volver a lo que somos”, voy a hablar de un miedo que del que se habla poco: el miedo al éxito. Mucho se escribe sobre el fracaso y casi nada de qué nos ocurre cuando todo va de lujo. ¿Por qué nos cuesta tanto aceptar lo bueno que nos pasa? Lo puedes escuchar AQUÍ. Por cierto, si quieres compartir alguna situación concreta de bloqueo, miedo, duda o inseguridad en la que te encuentres como emprendedor para que hable sobre ella en mi podcast, puedes mandarme un email a hola@susanaluque.com
Esta entrevista entre el cocinero Ferran Adrià y el empresario José Elías, merece mucho la pena. Siempre hay que aprender de cabezas que han logrado grandes cosas.
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